（来源：化妆品观察 品观）

在美妆行业普遍高喊“流量焦虑”“增长见顶”的2026年，一场别开生面的游学会在武夷山悄然举行。

8月13日至15日，“寻茶悟道·槿秀未来——后槿×幻彩武夷山游学会”圆满落幕。三天两晚，没有喧嚣的促销口号，没有层层叠加的订货政策，甚至没有刻意安排的新品发布与现场签单环节。有的只是一场围绕“真诚”与“服务”展开的坦诚对话——从品牌初心到产品逻辑，从门店实战到渠道落地，一次贯穿全链路的深度游学。

在行业陷入低价内卷、线下渠道备受挤压的当下，后槿选择用这样一种近乎“反商业”的方式，向外界传递一个清晰而坚定的信号：存量市场做增量，才是实体品牌真正的护城河。

存量中找增量

一个眼部高端品牌的朴素初心

尚美公司总经理、后槿品牌创始人冯春芳站在台上，开场没有讲PPT，而是讲了一个故事。

“我买了全球前十大的眼霜，一款一款测试之后，发现了一个问题——国外大牌油脂添加量太高，亚洲人皮肤根本吸收不了，用久了长脂肪粒。”

尚美公司总经理、后槿品牌创始人冯春芳

冯春芳的这段亲身经历，指向的是眼部护理市场长期存在的一个结构性错位：国际大牌为欧美肤质研发，高油脂配方并不适配亚洲人薄而敏感的眼周肌肤；而国货眼霜又长期停留在“附带品”层面——几乎每个护肤品牌都顺手带一款眼霜，却少有品牌把眼部当作核心命题来解。

结果就是：消费者花4000元买大牌，解决不了问题；转看国货，又找不到信任感。

后槿正是为填补这个空白而生。因此，品牌诞生之初就立下一条铁律：只做眼部，绝不踏入护肤半步。在冯春芳看来，中国护肤市场已经卷无可卷，而眼部作为高频刚需却长期被"附带"解决的品类，恰恰存在结构性机会。

她判断，未来眼部护理不会停留在单一眼霜，而是会像面部护肤一样，形成精华、眼油、眼膜等多品类的完整护理矩阵。后槿抚纹与焕亮两大系列、6款涂抹类单品及多款衍生产品的架构，正是基于这一判断展开。

在一个人人都想做“大而全”的时代，“只做一件事”反而是最稀缺的品牌定力。

朴素初心解决的是“为什么做”，高端化布局回答的则是“怎么做”，以及线下渠道是否接受一个高端国货眼部品牌。

答案是肯定的。团队在市场调研中发现，200至500元是眼部护理最具增长潜力的价格带——低于200元难以保证品质与效果，高于500元则面临国际大牌的强势挤压。430元的定价，精准切入消费理性化时代“质价比”的需求空白。

与此同时，在进店率持续走低，存量用户成了门店最宝贵的资产的当下，传统的护肤品类已陷入价格战泥潭，门店亟需一个不依赖打折促销、能靠品质自然复购、且与线上无法比价的品类来拉升客单价。

眼部护理恰恰符合这一条件——消费者一旦认准一款有效的眼霜，粘性极强，不会轻易更换。在冯春芳看来，后槿进入门店，做的不是存量替换，而是品类增量：它不挤占门店现有眼部产品的销售空间，而是通过提升客单价和多品连带，在存量客流中创造新的增长点。

这正是后槿能够在线下渠道进驻进口品店、与国际大牌同柜竞技的底层逻辑：它的对手从来不是低价国货，而是那些“卖4000块却解决不了问题”的国际大牌。当消费者发现一款430元的国货眼霜，效果不输甚至优于曾经信赖的大牌时，门店便有了撬动存量、激活复购的最强杠杆。

为效果买单

48次产品打样的“笨功夫”

在渠道端，品牌的底气来自消费者的复购：他们最终只会为效果买单，而非品牌光环。

幻彩总经理吕雄伟

幻彩总经理吕雄伟的选品视角，从渠道端反向验证了这一逻辑。这位在CS渠道摸爬滚打30多年的“老零售人”坦言，幻彩选品把“品质卓越”放在第一诉求，质价比、颜值、流量和利润依次往后排。“消费者是为效果买单的，只要产品真正科学有效、安全有效，她们愿意花钱。”

吕雄伟回忆，后槿第一次找他时，他“没下定决心”，因为“价位太高，还没找到如何销售”。但经过反复测试，“销量一如既往的不错”。于是他今年5月份再次仔细考察了后槿团队和产品理念后决定深度合作，并很快拿到了结果，“今年的目标是400万”。

一个渠道商的谨慎与信心，恰恰是对品牌最大的尊重。而品牌对与高品质产品的追求，则是渠道商敢于押注的最大底气。

为了保证产品品质，在美妆行业普遍追求“快迭代、快上新”的节奏下，后槿的产品研发逻辑显得“有些笨拙”。 

后槿品牌创始人梁梦梅

后槿品牌创始人梁梦梅在会上透露，一款抚纹眼霜，历经48次打样，研发周期长达两年。她笑言，自己和团队去工厂时，工程师们“看着我就脑仁疼”，因为对品质的要求“太挑剔了”。

但正是这种偏执，造就了产品的硬核竞争力：7天淡纹、14天淡化黑眼圈。值得一提的是，这些承诺经过严格的人体功效测试，被明确标注于包装之上，而非停留在销售话术中。

“最好的营销就是真诚，最好的服务就是专业。”这句话在后槿的研发体系中得到了由上而下的贯彻。在产品研发中，绝不添加任何香精，全系列采用植物调香，配方首位不是水而是二裂酵母发酵产物，从源头上降低眼周过敏和脂肪粒风险。

而为攻克吸收难题，后槿引入纳米超微粒包裹缓释技术，使活性成分在涂抹瞬间才被释放，实现了“涂五遍照样吸收”的肤感突破。此外，产品添加的核心成分均与雅诗兰黛、兰蔻同源，但在配方上更适配亚洲人娇嫩的眼周肌肤。

可以说，这种对标国际品质、但定价更具性价比的策略，使后槿获得了与海蓝之谜、SK-II等同框陈列的资格，也给了渠道商们信心。“让更多的用户去体验，品质卓越的产品，自会带来复购。”吕雄伟如是表示。

体验即成交

后槿的终端方法论

更难能可贵的是，后槿始终扎根线下，尊重时间，尊重经营。冯春芳在演讲中反复强调一个观点：“不要下牌桌，把牌桌坐稳了，未来一定是实体店的，中国要搞实体经济。”

她直言不讳地指出了行业的一个现实——为什么线上品牌到线下无法扎根？本质上是因为线上和线下是两种完全不同的商业逻辑。线上追求流量转化和爆发速度，线下需要一步一个脚印的服务沉淀。后槿选择了一条更慢、更难、但也更扎实的路。

正因后槿对实体渠道的坚守，此次游学会的重中之重，是对渠道端的全链路赋能。

后槿培训总监张晓丽在《吃透产品轻松柔性成交》的主题分享中，将后槿的终端赋能体系拆解得明明白白。她的核心方法论可以概括为一句话：始于体验，成于信任。典型如后槿通过举办沙龙活动，把成交环节柔性地嵌入到用户体验之中，拒绝强硬推销，让顾客发自内心认可品牌，“真正好的门店成交论，从来不是用力推销，而是慢慢吸引。”

后槿沙龙有着清晰的落地逻辑：坚决摒弃现场硬推销、逼单式成交。不靠低价让利诱导顾客冲动下单，而是用品牌独有的美学调性打动顾客，用专业的眼部护理知识影响顾客，用沉浸式体验让顾客深度参与其中，在潜移默化之间，完成用户从初步认知到深度信任的过渡。

与此同时，后槿紧跟季节节奏迭代活动方案，打造差异化的会员回馈机制，持续给顾客新鲜感与到店理由，让门店复购长效稳定发生。

幻彩商品部负责人阮雯娟

幻彩商品部负责人阮雯娟则以《从日常工作拆解门店高销逻辑》为主题，回答了“门店怎么干”这一核心命题。

她分享道，后槿到店66天卖了40多万，毛利率70%……这组数字背后，是一套近乎“军事化”的落地执行：专业知识精简到A4纸大小，全员连续7天话术打卡；每人每天必须体验3人并上传照片；后台专人跟进体验成效，对比照没拍出效果、眼膜贴皱了，统统打回重做等。

从产品体验设计到BA话术训练，从陈列美学到季节性营销节奏——后槿给到门店的不是一箱货，而是一整套可复制的运营系统。

现场，来自美轮美奂、丽源、皇冠、永真、火星等百强连锁的优秀代理商分享了各自的实战心得，并纷纷表示了对后槿产品品质和品牌理念的高度认可，以及对未来合作的坚定信心。

这些来自一线的真实声音，比任何品牌宣讲都更有穿透力——因为渠道商从不相信口号，他们只相信同路人的脚印。

值得一提的是，游学会的最后一天，后槿还特别开展了《幻彩门店实地研学·一日探店博主》活动——所有人走进幻彩武夷山总店，看产品架构怎么组合、品类怎么陈列、员工怎么执行连带销售流程——从理论到实践，从会场到门店，完成了从“听到”到“看到”再到“悟到”的认知升级。

对于CS渠道而言，后槿的价值或许不仅在于一款高客单价眼部单品，更在于它传递的一种信号——仍有品牌愿意为保护实体渠道的价格体系说不，仍有创始人愿意花两年时间打磨一款眼霜，仍有团队坚守初心：尊重时间，尊重经营。