核心要点

• 美国汽车经销商的配件维修部门、金融保险业务正成为愈发重要的利润来源。
• 经销商属于风险对冲属性较强的商业模式：既可以靠卖车赚钱，也可以靠车辆维修保养盈利。
• 但行业也面临潜在威胁：连锁维修门店正在抢占更大的市场份额。

　　消费者买新车，汽车经销商能赚钱；即便消费者不买车，经销商也有办法实现盈利。

　　一家经销商通常拥有四大利润来源：新车销售、二手车销售、配件维修业务，以及金融保险（F&I）业务。无论市场景气还是低迷，经销商总有对应的产品或服务可以对外提供。

　　如今，新车销售利润显现疲软迹象，配件维修板块与金融保险套餐，对汽车经销商而言正成为愈发重要的利润来源。

　　汽车经销商咨询机构 Kerrigan Advisors 创始人兼董事总经理艾琳・克里根表示：“汽车零售依旧是极具吸引力、自带对冲属性的商业模式。”

　　“新车营收每损失 10 美元，只需要靠维修业务赚回 1 美元，整体毛利率就能维持不变。新车业务毛利率只有 5%，而维修业务毛利率可达 50%。”

　　她补充道，这就是为什么在金融危机期间，即便通用、克莱斯勒（现归属斯泰兰蒂斯）这类车企宣告破产，经销商依旧能够保持盈利。

　　不止整车销售

　　疫情期间，受供给紧张影响，汽车售价大幅走高。根据 Kerrigan Advisors 对上市经销商集团财报的分析，单家经销商平均税前利润从 2018 年的 190 万美元暴涨三倍以上，2022 年达到 680 万美元。

　　面对供给约束，车企更多生产高定价、高毛利车型。这一趋势延续多年，但如今已经显现松动迹象。

　　投资机构 Stephens 董事总经理杰夫・利克称：“当下汽车销售中最薄弱的板块，就是我们所说的中产富裕群体。这部分人群通常会选择租赁高端雷克萨斯。汽车行业正上演典型的 K 型消费分化。市场下端刚需品类表现相对稳健，这属于刚性需求；而像BMWYY>宝马 5 系这类中端车型属于改善型消费，这部分消费可以被推迟。”

　　自 2022 年利润见顶之后，上市经销商集团旗下门店平均毛利润在 2025 年回落至约 390 万美元。

　　但同一时期，经销商配件维修业务的平均毛利润反而上行：从 2020 年的 330 万美元增至 2025 年的 500 万美元（Kerrigan Advisors 数据）。

　　金融保险业务（简称 F&I），其毛利贡献占比往往远高于收入占比。以六大上市经销商集团之一的 Asbury Automotive（阿斯伯里汽车集团）为例，公司披露，2026 年 1‑6 月金融保险业务营收仅占总营收的 4%，却贡献了公司 23% 的毛利润。

　　海港研究合伙公司高级股票分析师格伦・钦表示：“金融保险业务利润十分稳定，甚至还在小幅增长。尽管很多人对这类产品颇有微词，但部分产品确实具备实际价值。当消费者花 5 万美元购入一台新车，多数人不愿意完全承担全部风险，因此会选购整车全包质保，或是预付费保养套餐。”

　　他补充，经销商只是作为这些合约的对接渠道，这类交易几乎属于纯利润。

　　经销商 VS 连锁维修中心

　　但这一模式也面临潜在挑战。虽然维修业务的收入与利润绝对值在提升，但经销商所占的市场份额正在被蚕食。

　　Cox Automotive（考克斯汽车）4 月报告显示，消费者选择到经销商处维保的占比，从 2017 年的 33% 下滑至 2025 年的 29%。

　　全球并购咨询机构 Ducker Carlisle 另一份 2026 年报告显示，2020‑2025 年，将 Jiffy Lube、Meineke、沃尔玛等连锁服务商作为 “首选维保渠道” 的消费者占比，从 20% 飙升至 42%。

　　报告称：“五年之内出现 22 个百分点的变动绝非偶然，该趋势表现得十分持续稳定。”

　　考克斯汽车调研显示，消费者普遍印象是经销商维修报价高于独立修理厂与连锁门店；但部分汽车行业机构给出的数据与此相反。该机构数据：消费者在经销商处采购配件平均花费 261 美元，普通修理厂为 275 美元。

　　钦表示：“授权经销商已经意识到配件维修业务的重要性。他们正全力扭转消费者的固有印象，努力在定价层面提升竞争力。疫情之后该板块业务整体保持中个位数增长。一方面来自质保维修、召回维修的需求提升，另一方面也是经销商主动增强市场竞争力带来的结果。”