来源：保契

　　一系列的变化与其说是寒冬，不如说是行业的一次自我调节和必要纠偏。

　　7月1日，分红险演示利率上限从3.9%下调至3.5%。在此之前，保险营销圈再次上演了熟悉的“炒停售”狂欢，试图用“末班车”焦虑透支消费者的购买力。但与这喧嚣的营销乱象形成鲜明对比的是，银保渠道前5月新单保费增速跌至7%，新单期交保费同比增速跌至10%左右，79家险企中，43%期交下滑；对比一季度银保新单规模保费、新单期交保费28%和19%的增速，进入6月，业务下滑则更为剧烈。

　　就在银保保费增速明显失速的时点，部分头部险企却果断地选择全面停售银保渠道分红险。这一冷一热之间，折射出的不仅是短期业绩的波动，更是行业重新审视业务价值、迈向高质量发展的艰难转身。

　　要充分理解这一冷一热的变化，首先必须厘清“炒停售”背后的认知逻辑，界定“演示”与“保证”的区隔。分红险的分红实现率，从来不取决于计划书上的“演示利率”，而是取决于保险公司真实的投资能力与经营水平。演示利率仅仅是基于当前假设的“精算假设”，并非写入合同的刚性兑付承诺。

　　当前，宏观经济处于长周期的利率下行通道，10年期国债收益率已处于历史低位，险企实际投资收益率普遍承压。若继续维持高演示利率，不仅容易引发销售误导，更会加剧行业的利差损隐患。监管引导下调演示利率，本质上是挤压销售水分，促使预期回归理性。毕竟，只有挤破数字泡沫，险企才可不必再为了硬撑高演示数字而冒险投资或虚假腾挪，才能拥有更大的盈余平滑空间，分红的可持续性和真实性才更有支撑。

　　而银保渠道的基因，则决定了其必须走出“短平快”的销售误区。长期以来，银行网点凭借流量优势，成为保险销售的超级渠道。但银行客户的风险偏好普遍偏向稳健，这种场景天然适合销售“短平快”的储蓄替代品，却与需要长期持有、功能复杂的保险产品存在错配。为了迎合市场，从万能险到增额终身寿再到分红险，都在一定程度上被异化为“准理财产品”，销售误导屡禁不止。

　　前5个月尤其是进入6月后银保数据的加速疲软，产品切换是核心，但某种程度上亦或是市场对过往销售模式“用脚投票”的结果。而部分险企率先全面停售分红险，无疑是基于公司价值回归的考量。正是这种主动的价值回归与业务切换，在某种程度上切断了传统意义上简单粗暴的“收益比拼”模式，倒逼渠道重新审视保险的本源价值。

　　尽管保险业仍缺乏真正意义上的长期主义，但近年来从“要规模”转向“要价值”的行业共识确在重塑。在行业内部，分红险早已被定性为“低业务价值产品”。它虽能迅速做大保费规模，但在利差损风险和费差损压力下，对公司的利润贡献微乎其微。

　　只是过去几年间，行业面对突如其来的保费失速，又恐应对低利率下的利差损风险，几无例外地选择了转向分红险，但空中楼阁注定不可持续。也正是基于此，去年年底以来，业内共识已明确：分红险将加速出清，主力产品应转向平准型终身寿险、杠杆寿险等保障属性更强、业务价值更高的产品。

　　这一转向意味着保费规模和市场地位的短期剧烈波动，更是对保险公司和银行双重能力的严峻考验，但长期价值却显而易见——对于保险公司而言，负债成本的降低为资产端留出了更大空间，险企可以减少对高收益固收资产的过度依赖，适度增加权益类资产配置比例，提升投资组合的长期弹性。

　　这一转向，从市场角度看，无异于“刮骨疗毒”。做第一个“吃螃蟹”的人，不仅需要壮士断腕的勇气，更须拥有真正具备竞争力的产品，并通过构建养老、健康等生态圈，以真实投资回报和优质服务赢得客户黏性。而对于银行而言，则需在彻底转变销售思路的同时，切实提升非银类产品的综合销售能力。因为这一转向要求银行必须从单纯推销高收益产品，转向以客户需求为中心的资产配置、财富传承及风险杠杆规划；而理财经理则必须具备更高的专业素养，能够清晰、客观地揭示产品的风险特征，为客户提供全面的风险管理建议。

　　630的倒计时已然归零，分红险的“高息幻象”亦将褪去。部分险企全面停售银保分红险，看似是短期的业务阵痛，实则是行业走向成熟的理性回归。而当下银保增速的下滑，与其说是“失速”，不如说是挤出水分过程中的正向回归。

　　保险业，需要一次这样或主动或被动的强力纠偏。