在致辞环节，易趣财经传媒总裁石东与在座嘉宾分享了一些对行业的观察和思考，抛砖引玉，激发大家更多有价值的讨论。

　　2026年9月22日，“金貔貅”·2026第七届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店三层国际厅举办，本届论坛由易趣财经传媒、《险企高参》主办。

　　本届论坛以“攻守之势，和光同尘”为主题。今年3月，国家金融监督管理总局印发《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（业内称“65号文”），自7月1日起执行，“报行合一”由此进入全口径费用管理阶段。

　　在致辞环节，易趣财经传媒总裁石东与在座嘉宾分享了一些对行业的观察和思考，抛砖引玉，激发大家更多有价值的讨论。

　　以下为石东总裁致辞全文：

　　尊敬的魏迎宁主席、商敬国秘书长，尊敬的月秋首席、再平会长、宗良首席，以及各位领导、各位来宾，女士们、先生们：大家上午好！

　　今天开头我想引用一句古诗，“试玉要烧三日满，辨才须待七年期。“金貔貅-银保合作与发展论坛到今天，已经是第七届了。七年时间并不算长，但足以让我们看到一个行业完整的起落：银保渠道经历过高速增长，也经历过阵痛调整期，近些年来一般是两三年一个周期；过去我们一直在卷规模、抢资源，目前正在迈向拼价值、拼能力的崭新阶段。

　　这七年，我们一起携手走过！由衷地感谢前来参会的监管、协会领导，银行、保险机构的高管们，以及长期奋战在一线的银保专员和客户经理们。正是缘于你们的鼓励与支持，银保合作与发展论坛才能坚定地走下去，并且越办越受到一定的认可……

　　今年我们把论坛的主题定为八个字——“攻守之势，和光同尘”。我理解，这八个字恰好对应着银保当下正在经历的一次转身。“攻守之势”，讲的是底层的经营逻辑变了。过去相当长一段时间，银保业务的增长更多依赖渠道资源、费用投入和产品收益预期。现在，这些曾经熟悉的经营手段，都在受到新的规则约束。

　　“和光同尘”出自《道德经》，“和其光，同其尘，是谓玄同”。今天把这句话放到银保行业，我更愿意把它理解为：少一些无效的锋芒，多一些彼此成就；少一些短期博弈，多一些长期主义。真正的“和”，不是没有竞争；真正的“同”，也不是没有差异。而是在新的规则之下，银行和保险都找到适合自己的位置，把各自的优势用到真正能够创造长期价值的地方。真正值得我们思考的，是规则切换以后，什么样的业务还能留下来，什么样的能力应该被激发出来。

　　分化加剧

　　底层经营逻辑生变

　　种种迹象表明，今年实施的核心政策是，“65号文”叠加分红险演示利率下调至3．5%，由此整个行业才真正迈向价值银保时代。

　　“65号文”进一步细化银行代理渠道费用管理要求，将银行佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊固定费用等纳入更加细致的费用管理体系，并强化“报行合一”的内部责任机制，换句话说，过去那套依赖费用、依赖高收益演示、依赖规模扩张的打法已一去不复返了。

　　今年上半年，头部保险公司的银保数据分化明显，上市险企里几乎只有中国人寿、平安寿险（包括健康险）的银保渠道保费还在扩张，其中寿险一哥增长了超12%，规模814.6亿；平安寿险增长接近60%，规模665亿。而新华、太保寿、人保寿均有所收缩。同期，据行业交流数据，“老七家”银保期交保费1088亿元，同比增长31%。再把镜头拉近，7月，79家人身险公司银保新单保费同比下降60%，部分中小公司的单月降幅超过80%；8月，调整还在延续。强者恒强，市场的分化还在进一步加剧。

　　怎么理解这轮调整？我把它概括为八个字：短期阵痛，长期向好。阵痛是真实的，去年的高基数、费用体系的重构、产品形态的切换，三者叠在一起……向好同样有依据，价值业务的韧性还在，太保寿险银保新保期缴同比增长32.60%，新华保险银保长期险首年期交达到146.52亿元、创出历史同期新高。在中期业绩发布会上，几家头部公司的管理层口径一致：银保渠道的重要性，不会因为短期的数据波动而削弱，它正在由“规模发动机”升级为“价值新引擎”。

　　很显然，数据的分化只是表象，更深的变化在底层。银保的底层经营逻辑，正在生变，这要从银行和保险两个方面来看。银行这边，银保的角色在变：过去，它是中收的“调节器”；今后，它是零售财富管理的“抓手”。低利率之下息差收窄，银行比任何时候都更需要留住客户，而保险是客户资产配置里绕不开的一环。银行的一线队伍也在转型，过去更像保险推销员，今后要成为真正的财富顾问。而保险这边，靠费用、靠返佣、靠高息演示的打法正在退场。“65号文”要做的，就是彻底终结灰色竞争模式，让银保回归财富管理的本源。

　　跨越周期

　　高质量发展新坐标

　　很显然，金融周期的判断会影响到具体的金融业态甚至是具体的业务、从业人员等等。特别是对于中小型机构而言，业务势必会受到影响，甚至更严重点会面临流动性的问题。为此，无论是监管者还是从业机构比任何时候都应该关注微观的企业经营。

　　过去20年的日子太好过了。时至今日，我们不是继续向宏观要利润，而是要专注行业，向微观的企业经营要利润。在这里，我把银保跨周期发展的新方向概括为以下五点，即五大新坐标。

　　第一，守规模之表，更要立价值之本。

　　综合来看，今年上半年，银保期交保费2694亿元仍保持约10%的增长。但是，进入4月之后，市场已经明显感受到调整压力；到了7-8月，79家人身险公司银保新单保费同比下降约60%。这不是一个简单的月度波动，而是旧有增长方式进入调整期的集中体现。

　　规模当然重要。但今天再看银保，更要问一句：卖出去的保费，明天还能留下多少价值？期交为什么越来越重要？因为它比单纯追求规模，更能检验客户经营的持续性，也更能检验产品和需求是否真正匹配。做大，是过去的重要命题；做实，价值银保才是未来真正的方向。

　　其二，费用可以退潮，能力必须留下，即渠道与队伍的重塑与建设。

　　“65号文”进一步规范渠道费用管理，带来的变化其实很直接，费用腾挪的空间越来越小了。那么，下一步对于保司而言亟需苦炼内功的地方又是什么呢？

　　我认为，是队伍，是网点，更是经营能力。以中国人寿为例，今年上半年其银保渠道首年期交保费254亿元，同比增长49.3%，合作银行新单出单网点同比增长10.4%。

　　这说明，银保竞争正在从“拿下多少网点”，转向“把一个网点做到什么程度”。费用可以买来短期增长，但买不来长期能力。所以，未来银保比拼的，不是谁的费用更高，而是谁的队伍更稳定、网点经营更深入、客户服务更专业。

　　其三，从一张保单，到一段人生，即养老与大健康。

　　第三个坐标，我认为来自需求本身。我们正在进入一个老龄化程度更深的社会。截至2025年末，全国60周岁及以上人口已经达到3.23亿，占总人口23%。与此同时，长期护理保险制度正在加快建立，商业健康保险的重要性日益凸显。这意味着，未来客户需要的，不只是一个保障产品。他需要的可能是养老，需要长期护理，需要医疗服务，也需要财富管理安排。

　　因此，保险和银行真正可以做的，是围绕客户生命周期，提供更完整的服务。银行连接财富、家庭和客户生活场景，保险连接保障、养老和长期服务。两者如果真正形成协同，一张小小的保单就可以成为客户一段长期生活的服务入口。

　　比如中国太保，今年上半年养老社区“太保家园”牵引银保新单保费超过64亿元，占银保新单近三成。这个数据值得关注，因为它说明了一件事：服务不是销售之后的附加项，真正做实以后，服务本身也可以成为业务。这也是银保面对老龄化与大健康时代，值得进一步探索的方向。

　　第四，从卖产品，到做财富配置。

　　第四个坐标，是财富管理逻辑正在发生变化。低利率环境下，居民资产配置正在寻找新的平衡。

　　截至今年6月末，住户存款余额已达到173.48万亿元；与此同时，非银行业金融机构存款持续增长。所以，对银行和保险来说，真正的问题不是简单讨论“存款会不会搬家”，而是客户的财富管理需求，到底需要什么样的答案？过去，客户可能更关注一个产品能给多少收益。而当下客户会越来越关注：这笔钱应该放在哪里？哪些是流动性资金，哪些用于保障，哪些用于养老，哪些用于保值增值？

　　以招商银行为例，今年上半年代理保险保费同比下降18.54%，但代理保险收入同比增长7.17%；平安银行代理个人保险收入同比增长51.2%。市场环境在变化，但客户经营依然可以创造更大的价值。

　　第五，专业立身，差异致远。

　　最后一个坐标，是走专业化、差异化道路。特别是对于中小保险公司而言更是如此，机构有没有自己的专业能力和差异化定位，甚至能决定未来能否活下去。

　　今年7月1日起，《保险产品适当性管理自律规范》正式实施，人身保险产品划分为P1至P5五类，销售人员建立相应的资质分级体系。规则的变化，考验的是机构的专业能力与差异化定位。

　　分红险就是一个很典型的例子。截至7月，市场已经披露700多款分红险2025年度红利实现率，整体平均约72.6%，达到或超过100%的产品占比约32.2%。这说明，在产品越来越同质化的情况下，客户最终比较的，不只是演示利率，还包括公司的长期投资能力、分红兑现能力和产品管理能力。

　　低利率环境下，所有机构都在做分红险、做期交、做高客，但路径并不需要完全相同。比如友邦人寿今年上半年银保渠道新业务价值率达到35%，公司明确提出不做单纯费用驱动的银保模式，而是打造差异化银保渠道。

　　这给我们的启示是：行业越规范，机构越需要找到自己的细分定位；产品越趋同，真正能够留下来的越是专业能力。

　　攻守之势

　　迈向价值银保时代

　　如果把今天的银保放到更长的时间轴上看，我认为，我们经历的并不只是简单的一次业务回落。更准确地说，这是一次增长方式的转换。

　　过去，银保更多是在争资源、争规模、争费用。未来，更重要的是经营客户、经营网点、经营队伍，最终经营价值。所以，我理解的“攻守之势”，攻，是攻价值创造，攻专业能力，攻服务深度，攻差异化竞争。守，是守住合规底线，守住客户信任，守住队伍稳定，守住长期经营的耐心。正如《孙子兵法》所言：“善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上。”

　　而“和光同尘”，我更愿意把它理解成一种合作的智慧。银保是双方共同的事业，银行连接客户和财富，保险连接保障、养老和长期服务。我们围绕客户，把各自的灯火聚在一起，才能照亮更远的地方。这才是共赢之道，整个行业才能真正走向价值银保新时代。

　　再过三天，就是中秋佳节。在这里，我也提前祝各位领导与嘉宾中秋快乐、阖家团圆！最后，请允许我代表易趣财经传媒以及论坛组织机构，向今天到场的各位领导、各位嘉宾表示衷心感谢！

　　谢谢大家！

　　来源：险企高参