（来源：财经思享汇）

徐工机械销售区域覆盖190个国家和区域，客户主要集中地位于非洲、拉美和东南亚。

作者 | 刘亚杰

编辑 | 管东生

“这份成绩单，标志着徐工真正完成从本土龙头向全球化企业的蜕变。”

徐工集团第八届国际客户节上，媒体提到KHL发布的《2026全球工程机械制造商50强》榜单。徐工机械（000425.SZ）超越约翰迪尔升至榜单第三，让徐工集团董事长杨东升开始畅想以中国工程机械领袖的身份，打造世界龙头的想法。

为此，他还提到了徐工机械的“2.0战略”升级路径中，面向未来的三大转型：从全球布局转向全球整合运营，从制造型企业升级为解决方案服务商，以及从产品输出延伸至产业生态共建。这不只是表层空间的“全球化”，更是底层能力的“全球化”。

这些变化从来是二级市场“心头好”。经历类似过程的A股工程机械设备商，普遍在转折期经历过向上行情。

2023年中期，坚持新“三化”战略——“全球化、数智化、低碳化”的三一重工（600031.SH）迎来转折点，让当年上半年股价从最低点15.8元（1月3日），上涨至阶段性高点的19.73元（2月22日），涨幅达到24.87%。

更夸张的是2024年，中联重科（000157.SZ）同样迎来转折点，同年下半年股价从最低点5.72元（9月18日），上涨至阶段性高点的8.73元（12月11日），涨幅达到52.62%。

“徐工机械能够突破50%的转折点。”按照董秘办工作人员的观点，或许在半年报，也可能是2026年报，徐工机械的境外收入超过境内收入只是时间问题。只是彼时发生在三一重工以及中联重科的行情，徐工机械能重现吗？海外市场营收占比超过50%后，新故事又该怎么讲？

壹 | 国际化之始

目前，国内头部工程机械企业都在推进国际化，不过方向和路径不尽相同，这是一次复杂的市场博弈。

第三方机构Off-Highway Research发布报告，2025年全球工程机械市场在波动中发展。受高额进口关税政策影响，以及奥地利、法国、德国等地政治不确定性因素拖累，2025年美欧工程机械市场均出现一定程度下滑，前者约11%，后者约2%。

步入2026年，情况出现反转。先是北美以微软、亚马逊、谷歌等为代表的头部云计算厂商，将2026年AI数据中心建设资本开支提升至7250亿美元，高于预期8.21%；参考CECE（Committee for European Construction Equipment）报告，2025年欧洲道路机械等品类销售已逐步恢复至合理水平，2026年混凝土设备、塔式起重机等品类还将继续复苏。

“欧美地区是工程机械市场高地，规模接近全球市场的三分之一，增长确定性高，速度不快。”多年从事工程机械行业的专家李杜（化名）表示，相比其他热门板块，工程机械行业的想象空间相对有限，不过未来2-3年内维持3-4个基点的CAGR（Compound Annual Growth Rate，年复合增长率）概率很高。

换言之，在工程机械领域内，对于预谋全球化，尤其是重点在欧美中高端市场的企业而言，2026年是一个关键点。可是对徐工机械而言，这并不是其主要目标。

“差距还是蛮大的。”相比杨东升的豪迈，工作人员的态度更为谨慎。虽然论规模徐工机械已升至全球第三，但与卡特彼勒、小松制作所两家公司的差距仍然存在。领先者占据起步早、产品序列丰富、技术储备深厚、客群黏性高等多方面优势，短期内难以反超。

李杜表示，卡特彼勒早在1925年成立，多年的客户积累让其吃掉了大量北美算力中心建设订单；依靠日本银团的帮助，小松制作所及其客户均能获得日本银团低息贷款。相比之下，徐工机械各方面都不占优。

与此同时，突破美欧高端市场，企业拓展客群的方式，主要是建设本地化服务网点以及强化产品性价比优势。按照财报数据，徐工机械已建立超过2000个海外服务备件网点，“一带一路”沿线国家和地区覆盖率达到95%以上，可见空间布局的重点并不在美欧市场。

“全球市场（机会）还是比较大的。”工作人员介绍，徐工机械销售区域覆盖190个国家和区域，不过客户主要集中地位于非洲、拉美和东南亚。

“（位于非洲、东南亚等地区）客户能接受信息化概念。他们认为AI和新能源能够帮助到他们，具备AI和新能源属性的装载机，在非洲和东南亚卖得都很不错。”按照工作人员的介绍，只要产品能够协助控制成本，客户愿意采购价格更高，见效周期更长的产品。

既然如此，徐工机械众多具备智能化及新能源属性的高端值产品，就能在三大地区热卖吗？

按照李杜的观点，这三大地区客户的主流需求，仍然是为满足基础需求服务，因此创新产品只是重要补充。

第三方机构KHL报告显示，目前工程机械领域市场集中度并不高，TOP3份额约为32%，因此非洲、拉美和东南亚三地聚集了为数众多、规模不大、能力有限的日韩工程机械企业。这些厂商的市场份额，才是以徐工机械为代表，中国企业最为关注的“猎物”。

“目前，国内企业争抢的业务，主要是日本及韩国等国中小厂商的份额。”李杜表示，中企国际化刚开始，还没到与头部企业短兵相接的时候。

贰 | 冒险者“红线”

既然不用与巨头正面交火，风险意识就没必要提那么高吗？

李杜介绍说，能够推出高性价比的产品与解决方案，是企业在国内竞争中脱颖而出的前提；面对全球市场的压力，高性价比仍然是不二法门。只是当企业过分强调低价影响力时，国内市场或许还有周旋空间，海外市场势必迎来反倾销调查，这是被众多企业踩过的“红线”。

此外，当产品被海外客户接纳，并陆续获得高额订单时，很多企业将会全面推高产线产能，尽可能缩短交付周期。可是在部分地区，企业完成交付后，客户开始拖延回款周期，让落袋为安成为奢望。

试想如下极端情况：企业一方面因为产品超低价格问题，被当地相关机构启动反倾销调查，一方面遇到了低质量客户，货款迟迟无法到账，支撑企业到最后的关键是什么？“最重要是你的现金流情况好不好。业务开展进度很重要，能不能把钱拿回来更重要。”李杜给出答案。

按照李杜的说法，保卫企业的现金流，寻找本地代理商作为隔离风险的“安全垫”是前提。借助经销商的身份，能够有效屏蔽法律、市场、客户等各个环节的风险，这几乎成为出海发展的企业的“必修课”。“客户不给钱的时候，经销商得把设备拖回来。”李杜表示。

综合徐工机械、三一重工、柳工三家企业2025年的财报，在推进当地营销、制造、研发等机构建设的同时，与经销商合作、借助合资公司维持业务稳定运营，也是重要任务。这个问题上，无论规模大小，企业已普遍达成共识。

是否有了经销商，各类问题就能迎刃而解？目前看这应该是一个需要长期观察的“暗礁”。

查看2025年徐工机械的财报数据，加和货币资金与未分配净利润的两项现金入项（558.91亿元），其实是无法完整覆盖一年内到期的非流动负债、应付票据及账款、合同负债、短期借款的四项主要现金流出项（905.65亿元）。

当然，即使在工程机械行业，汇总另外三家头部企业——三一重工、中联重科、柳工，能够让现金流维持在如此高水位的企业，也只有三一重工一家（现金入项968.22亿元，现金流出514.82亿元）。

再看现金流量表中的数据，综合经营、投资、筹资三个项目的现金流量净额情况，不难发现经过应收账款管理、提高销售回款效率、严格规范采购及运营支出，徐工机械日常经营活动的确带来充分的流动性，只是购建长期资产相关现金支出，以及融资结构调整及融资规模变化，仍在消耗资金。

客观上，徐工机械的日常运营能够带来正向现金流，没有极端情况发生，长时间积累将持续优化现金流量表。只是现在企业发展情况如何，仍需要一段观察的时间。

“徐工机械不存在现金流紧张的问题。”谈及上述情况工作人员明确表明徐工机械安全系数很高，不过并未对上述结果作出回复。

叁 | 坚定走下去

虽然困难客观存在，但国际化发展的路线没有问题，徐工机械还是要继续走下去。

“对中资企业而言，海外市场可谓‘遍地开花’。”李杜表示，在与日韩等中小企业竞争中，凭借产品力优势，国内企业的发展进度有目共睹。与此同时，海外市场的强大消化能力不仅体现在建筑行业，农田水利和矿业开采等领域同样需要大量挖掘机、搅拌机、起重机，都是新机会。

再看财报数据，自2021年开始，徐工机械境内市场营收贡献走出下行曲线，反而海外市场表现理想，2020-2025年期间维持着51.4%的CAGR；对比毛利率，同期境外市场的表现也要优于境内市场。

在海外市场规模和利润空间占优的背景下，汇总2021年以来销量和营收数据，抛开2021年（中国房地产调控效果未体现）的影响因子，徐工机械每销售一台设备带来的营收逐步提升。这样看来，徐工机械虽不是首家打响国际化发展“发令枪”的企业，但也在享受市场的红利。

结合第三方机构DATAINTELO发布的报告，全球范围内，工程机械领域设备更新正在补充需求侧的总量。其中北美地区平均设备老化超过10.5年，欧洲超过11.2年，新兴市场同样不乏更新诉求。

按照DATAINTELO的预判，2026-2034年工程机械将经历大量资本投入，既包括新建产能的增加，也将出现以收购为驱动的整合，给出海的企业带来新的机会。

工作人员表示，面对新一轮行情，徐工机械具备一定基础。由于已经与部分客户形成黏性，原本用于市场开拓的相关费用不用继续增加，只要控制管理费用和财务费用，就能将成本控制在相对较低区间。

一方面市场还有扩容的空间，一方面企业具备控制成本的余量，这么看徐工机械业绩具备一定的确定性。